Descripción
Destinatarios/as
Personas que interactúen con clientes con el fin de generar ventas.
Objetivos
Una buena pregunta es una de las mejores, si no la mejor, de todas las herramientas de venta de un comercial. Un recurso clave en cada una de las fases del proceso de venta. Desde el primer contacto buscando concertar una entrevista con el prospecto, hasta el momento de intentar el cierre de la venta.
…en tres momentos clave de la entrevista
Esta formación sobre técnicas de preguntas y de Escucha activa en la venta facilitará herramientas a su equipo de ventas en tres de las tareas en que destacan los comerciales exitosos:
– entender el punto de vista del cliente;
– presentar soluciones en el contexto de las necesidades del otro;
– concretar acuerdos y compromisos.
Contenido
1. Las técnicas de comunicación del vendedor
2. Tipología de preguntas en la venta
3. El poder de una buena pregunta en ventas
3.1. Preguntas para encontrar a los interlocutores correctos
3.2. Preguntas para generar confianza, credibilidad y comodidad en el cliente
3.3. Preguntas para entender al cliente
3.4. Preguntas para influir en el cliente
3.5. Preguntas para responder objeciones de venta
3.6. Preguntas para lograr compromisos
3.1. Preguntas para hacer seguimiento
4. Técnicas de escucha activa en la venta
5. Lo que transmitimos en una conversación de ventas
5.1. Comunicación no-verbal del vendedor y del cliente.
CV Profesorado
D. Xavier Navarro Carrascosa: Licenciado en Gestión Comercial y Marketing en ESIC. Director -Consultor de NAVARRO CONSULTORES, empresa dedicada a la consultoría, formación y selección, especializada en las áreas de Dirección General y Comercial; en particular, en la realización de Planes Estratégicos, Organización de Departamentos Comerciales y Redes de Venta, Mejora de la Productividad comercial, Implantación de Sistemas de Dirección por Objetivos y Remuneración de Vendedores. Docente de la asignatura Dirección Comercial en la Titulación Superior de Gestión Comercial y de Marketing (ESIC Valencia). Docente de la asignatura Dirección de Equipos comerciales en la Titulación Superior de Gestión Comercial y de Marketing (ESIC Valencia).
Precio
Asociados/as AIJU/desempleados/as: 200 euros; 2º asistente y siguientes de la misma empresa: 160 euros.
No asociados/as AIJU: 240 euros; 2º asistente y siguientes de la misma empresa: 200 euros.
Observaciones
Una vez aceptada su solicitud, AIJU le indicará cuándo debe efectuar el pago.
IMPORTANTE: La solicitud de preinscripción es también un compromiso de pago en caso de ser admitido en la acción formativa. Sólo se admitirán cancelaciones con derecho a devolución o anulación del pago, si se comunican a AIJU con al menos 5 días laborables de antelación a la fecha de inicio. Una vez confirmada la plaza al alumno/a, si éste no asistiera al curso y no lo notifica, se le cobrará el importe integro del mismo.
* BONIFICACIÓN CURSOS: el importe de este curso puede bonificarse parcialmente si se solicita a la FUNDAE. Gestión de la bonificación gratuita por parte de AIJU. Consúltenos.
